品牌樹旗幟 服務定乾坤（三）

品牌服務實操

品牌服務相對于很多的縣鄉(xiāng)經銷商來說，都是一個重要的工作，但也是

一個大家一直不愿意去做的事情，感覺很難，理論性太強，花費的精力太多等等。其實很多的人一直都在做，只是沒有把自己的品牌服務系統(tǒng)化而已。那么我們該怎樣去進行我們的品牌服務建設呢？

1、          樹立自己的品牌知名度

品牌知名度是指潛在購買者認識到或記起某一品牌是某類產品的

能力。這意味著該品牌在人們心目中的地位高于其他品牌。如果擁有這樣主導品牌，就有了強有力的競爭優(yōu)勢。從這里面我們可以看出，品牌是和產品相關的，但是對于我們縣鄉(xiāng)經銷商來說，產品的品牌不是我們自己的，我們的品牌只能是我們個人、我們的店面、我們的服務。那么我們該怎樣去做呢？

這個時期的操作要點是：利用個人或組織進行宣傳和示范。

A、     接近市場。如果說我們不接近市場，那么所有的縣鄉(xiāng)經銷商都會是一肚子的委屈。“天天在下面跑”“我和農民很熟悉”等等，但是實際情況是這樣的嗎？你在下面跑去做什么？有什么收獲？你和多少農民熟悉？熟悉到怎樣的程度呢？這些恐怕大家又無法回答。該怎樣接近市場呢？

① 給自己的區(qū)域劃定市場性質。

成熟市場（也就是自己的根據地市場，市場基礎好，客戶關系好，重復購買率高），

空白市場（市場區(qū)域內基本無銷售，客戶少切不穩(wěn)定，無知名度），零散市場（有一定的客戶群體，有一定的銷售額，但不穩(wěn)定，無法做大）。

② 再次圈定成熟市場的固定客戶，制訂服務形式和計劃。比如打電話、發(fā)消息、節(jié)日上門、趕集邀請等。按照客戶的地位、影響力、購買力等因素劃分種類。

A類客戶，就應該一周至少一次電話或者短消息聯系。如果有病蟲信息，也應該在第一時間通知。如果是想發(fā)展的有影響力的種植大戶或者村干部，那么在日常的這樣聯系基礎上，或許還應該增加節(jié)日問候，上門拜訪等。

③ 零散市場注意搜集、整理客戶資料，購買原因、購買能力、影響范圍的推測，用尊重的心態(tài)去接近他們，先做朋友，對一些重點人物做長線的準備。逐漸的把零散市場的客戶做成固定客戶，用這些固定客戶再影響其他中間客戶。

④ 空白市場分析，尋找可以進入的時機和人員。比如通過親戚、朋友等關系的初步接觸；通過活動宣傳形式的進入等。

	標準	電話	短消息	上門	集市邀請
A類客戶	有影響力 有威望 購買力強	一周一次	一周一次	節(jié)日安排	隨機
B類客戶	有影響力 有威望 購買力稍弱	10天一次	10天一次	隨機	邀請
C類客戶	各方面都弱 不忠誠	一個月一次	一個月一次	隨機	多邀請

B、廣泛告知。我們的縣鄉(xiāng)經銷商在告知上面往往僅僅停留于廠家產品的宣傳告知，而不是個人品牌服務的告知。

① 個人品牌的告知。你是誰？你是做什么的？你可以做到什么？不要僅僅的認為自己就是一個賣農資的，想著做的年多就可以讓很多人知道。這是錯誤的，我們要通過多種形式去宣傳告知我們自己的個人品牌，為以后其他的品牌服務打下基礎。

A、形象上必須注意整潔。個人形象也代表你的商品形象。

      B、尊重所有人。只有尊重別人，才會贏得好感。

      C、家庭和睦，孝敬老人。不要指望一個連老人都不孝順的人會去照顧別人。

② 店面品牌的告知。很多人一直覺得賣農資的店面臟亂是正�，F象，大家都一樣�？墒悄阆脒^沒有，如果和大家都一樣，你還有什么資本在區(qū)域稱霸？一個良好、整潔、清爽的店面總是會讓人留下好印象的，對于剛和你接觸的新客戶尤為重要�！白约耗樁疾幌吹模�怎么會去給別人服務呢？”

③ 服務理念的告知。改變賣東西賺錢的理念，變?yōu)榉�務穩(wěn)固客戶賺錢。東西誰家都有，服務卻各有千秋。比如在店內設立休息區(qū)，不管是否買東西都可以休息；在病蟲害發(fā)生時期，多下田為農民講解原因但不銷售產品；在配合廠家產品推廣時候，多增加點個人的品牌服務元素。

2、          增加品牌了解度

品牌的知名度只是一個基礎，在你接近市場、廣泛告知的基礎上，會

讓很多人對你的品牌有一個初步的印象，但這還無法形成穩(wěn)固的信任基礎，接下來我們要做的就是增加品牌了解度。

    這個時期的操作要點是：解決實際問題，疑難困惑解答。

A、          真心服務。

①   由坐商到行商的轉變。配貨、送貨、奔走田間地頭進行長期的病蟲測報、示范試驗。集中優(yōu)勢兵力營建樣板市場，以此為據點，合理布局，形成自己的品牌服務影響網絡。從自己的根據地市場開始，從自己的忠誠有影響力的客戶開始，用你經營的產品顯現效果，用你的真心服務贏得口碑，滿足農民所需要的成果。

②   由“經營農藥”到“植物醫(yī)生”的轉變，從商人到當地專家的轉變。從農民中來，到農民中去，預防為主，綜合防治，時時處處為農民朋友著想，切實服務三農，在農民心目中樹立牢不可破的專家形象和誠信形象。農民的需求有時候也簡單，他需要知道他的病蟲害具體是什么？該怎樣防治？注意什么事項？在他需要幫助的時候找誰？多貼近農民，多聽下他們真實的想法，會讓你尋找到廠家所無法發(fā)現的賣點，也會一點點凝聚你自身品牌的核心競爭力。

③   貼心關懷。利用手機短消息、拜訪、下田指導等形式，處處體現出你的真心真情。在客戶上門時，要及時招呼、耐心解答。多和廠家的業(yè)務員溝通，多和技術部門聯系，及時的掌握和了解各種病蟲害和產品知識。農民喜歡買什么的產品呢？喜歡買可以讓他放心的哪個人的東西，這也是一種心理的依賴。我們要多的就是多關心，多聯系，多幫助解決實際困難，讓他們對你的依賴心理一點點增強。

B、          樣板示范。

①   病蟲害標本示范。真實展示病蟲害的危害及防治效果。

②   產品堆頭示范。營造購買氣氛，吸引用戶主動詢問。

③   產品包裝箱累加示范。一個是表現實力，另外也可以表明賣了這么多產品。

④   購買登記本示范。用客戶熟悉的第三人來客觀說明產品及個人的品牌服務。

⑤   產品效果示范。展示不同時期的產品效果對比，客觀的影響購買者的心理。

⑥   個人品牌服務示范。以下鄉(xiāng)、下田、用戶反映等客觀的照片、文字、短信等形式去展示自己的品牌服務形象。

3、          提高品牌滿意度。

品牌滿意度也就是用戶在使用了你的產品或者服務之后對你的評價。

如何最大限度的提高品牌滿意度呢？

     這個時期的操作要點是：增加溝通，逐步滲透。

A、          重點跟蹤

①   確立重點：重點市場、重點客戶、重點產品、重點服務事項。

②   跟蹤形式：上門拜訪、電話溝通、短信聯系、下田查看、進村講座、購買登記本記錄等。

B、          以點帶面

①   不管是市場、客戶、產品還是你的服務方式，點的選取是第一步。

②   及時總結。點選取出來，就會有不同的成績展現，要及時總結，不要前期做了一個好點，而失去了推廣的大好時機。

③   正確推廣。可以通過重點跟蹤的形式進行點的推廣，更多的需要通過示范和口碑來擴大影響。但是這里一定要記�。和茝V的核心是你的品牌服務，而不是你的產品。

④   有點到面的集合。有一個點推廣到一個面，是階段性的勝利，這個面的復制是關鍵。

⑤   有一個面到更多面的復制和推廣。