市場像海一樣大！

                      市場像海一樣大！
       市場像海一樣大，以前聽到這句話，往往是在誓師大會或者領導談話中聽到，很不以為然：市場果真像海一樣大，我們抓不住自己的市場份額又有何用？更何況分給自己的地盤就非常小了，要經營好自己的一畝三分田地，還需要靠天吃飯。

       我負責的市場中，最瘦最爛的一個市場由一個從未做過銷售的業(yè)務員來接手，公司是廠家直供模式，直接和零售店合作，這個業(yè)務員負責的市場其實就是幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，去年是由其他業(yè)務員兼管，總銷量不到5萬元，只有三個客戶上了一萬的銷量，區(qū)域內超過50萬銷量的零售商少得可憐，老業(yè)務員都不看好這塊市場，我也很少去關注，也沒有抱太大的希望。
       直到一次和業(yè)務員下鄉(xiāng)拜訪客戶，一件很小的事情徹底改變了我的看法。
       一條路非常窄而且坑坑洼洼，并不其眼的村莊，街上有4家零售店，農藥銷量都不甚大，其中2家是剛開一兩年的，4家都是雜營店，不僅經營著農藥、化肥、種子、農具、地膜等農資產品，還賣著其他農民需要的日常用品，如鞋子、電風扇、水管等。
       4家零售店我們合作了3家，但是都做的不多，單次進貨量很少，苦口婆心的和一家店主談了幾個小時，最后才拿到2000元的訂單。
       拜訪最后一家店的時候，已經沒有太多的耐心和希望，卻無意中了解到該店一年百草枯銷量為150件左右，2噸左右，為了得到優(yōu)惠的價格，往年都是和經銷商簽訂合同一次性進貨，而這條街上的其他三家店情況都類似，殺蟲、殺菌劑產品不一定上量，但是百草枯都有這個銷路。
       利用公司禮品，并沒有費太多的口舌，老板同意了先進一批我們的貨賣賣看，但仍然有近7000元，如果我們合作的這三家店有一家和我們簽訂合同，全年銷售我們的一個百草枯品種（零售商主要銷售20%和25%兩個含量百草枯），那銷量就是5萬元左右，抵得上我們這個市場2010年的全部銷量了。

       如果集中資源、集中精力、集中政策，只盯者百草枯談判，盯著競品，做促銷、做試驗、做宣傳、做服務、做客情，只要能賣出去百草枯產品，哪怕先產品放進去，哪怕先免費試驗，哪怕先賣賣看，談下三個店，加上其他產品的自然銷售，何愁沒有銷量？何愁市場太瘦？我做推廣員的第一年，就硬是這樣讓一家零售店分銷了十幾萬的銷量，占了我負責經銷商全年銷量的20%。
       相反，肥沃的市場往往引來更多的對手和競爭，例如百草枯，非常常規(guī)和普通的除草劑，但是大的零售店往往經營著N個廠家的品種，有價格便宜的，有質量好的，有進口的，有小廠家的，你的產品如何擠進去？小恩小惠有作用嗎？擠進去又能銷售多少？能銷售多長時間？
       所以，事后我總結出來，最適合我們去合作百草枯上量的客戶最基本的幾個條件：經營的百草枯品種不超過3個、進貨渠道不超過5個、銷量不需要非常大的客戶。
       從公司直供模式的客戶情況來看，替公司創(chuàng)造價值較大而花費成本較小的客戶，并非是和我們合作銷量最大的零售店，如同評估一個客戶的忠誠度，不是看他賣了多少我們的產品，而是我們的產品占他總銷量的多少！
      
      椐中國農藥市場統(tǒng)計數(shù)字顯示，中國農藥市場為250億人民幣，其中進口農藥為50億人民幣。我們公司做了多少？
      我這個業(yè)務員負責的市場保守估計也有500萬的市場，2010年我們才做了不到5萬塊錢，市場份額不到1%。
      當真是市場太小了？是用藥水平太低了？是市場不景氣？是市場基礎不扎實？
      我們找不到市場機會了？我看未必。
      我一直認為：行業(yè)的就業(yè)形勢難以大的影響個人的就業(yè)，即使行業(yè)就業(yè)形勢不好，仍然有很多職場人士順風順水的，這取決與個人的實力；即使行業(yè)就業(yè)形勢良好，你個人沒有實力，沒有去把握機會，仍然無濟于事，仍然找不到工作。
       對于我們個人而言，市場的確像海一樣大，就看我們如何去看待，如何去操作。

大海啊，全TM是水，蚯蚓啊，全TM四條腿

大是大，但是要自己開發(fā)滴

大海啊全是水，小心被淹死

市場似海，辛勤為舟！

也是支持，我代表大家頂你了