坦然面對市場遺留問題

坦然面對市場遺留問題

                                                文/黃 兵

這幾年接手的市場，遺留問題都很多，碰到過庫存過大的情況，某客戶全年銷售不到30萬，年底結賬了還壓貨20萬，又恨又佩服前任業(yè)務經理，只嘆息自己沒有這本事讓客戶買單；碰到過呆滯、過期產品多，銷量又非常大的客戶，改日期改得昏天暗地的，然后是想盡一切辦法幫助處理庫存；碰到過賬務問題一塌糊涂的市場，交接的時候才知道有上萬的差額已經占用了客戶的返利，而且很多客戶都賬務混亂；碰到過業(yè)務經理為了順利清收，或者平時好承諾卻沒有跟進，導致答應客戶的都沒有落實，客戶意見一大堆，見面談退貨、拒絕合作······

曾經很自以為是的認為，自己操作的市場都對得起良心，對得起客戶，沒有給客戶壓太多的貨，沒有給客戶留下呆滯、過期產品，沒有過多的損害客戶的利益，起碼沒有太嚴重的市場遺留問題。

在總結2010年業(yè)務的時候，剛好進行市場交接，和其他業(yè)務經理溝通過程中，突然意識到自己犯了一個很嚴重的錯誤，也是2010年業(yè)務最失敗的地方：我負責的2個片區(qū)，年底清收的時候，客戶負數(shù)欠款近15萬（返利10萬）！而這竟是我平時最引以為豪的事情，90%客戶全現(xiàn)款操作，幾乎沒有市場風險。

卻未曾意料到造成的幾個嚴重后果：1、客戶發(fā)貨謹慎，考慮到是先款后貨，或者貨到付款，顧慮更多，壓貨不到位，難免缺貨，自然影響銷量；2、由于臺風、公司清收時間提前等影響，市場蕭條，結賬的時候竟然欠客戶的錢，沒有采取措施讓客戶囤貨，導致12月、1月蔬菜區(qū)旺季客戶缺貨，而公司又發(fā)不出貨來；3、欠客戶的錢，如果是我繼續(xù)做這個市場，和客戶已經合作一年（大部分客戶是新客戶），開春后肯定很快就可以安排發(fā)完，而對于接手這個市場的經理，由于有一個過渡的階段，不熟悉市場和適銷產品，肯定是一個壓力，影響信心和收入，這無疑是一個很大的“炸彈”。

你認為很好的市場，客戶全現(xiàn)款操作，沒有一分錢的賬務問題，沒有庫存、呆滯產品，沒有留下太多承諾沒有兌現(xiàn)，但是換了一個經理來負責，還是會出現(xiàn)很多問題，人家不熟悉市場和客戶，即使是客戶自己要求發(fā)的貨，年底的時候還給了客戶好處，答應買下的幾件貨庫存，客戶還可以拿來給新任經理說事：你們公司太不負責了，幾件貨不好賣還不給我退，讓我虧本處理，這生意沒法做！生意人本來就是以盈利為本，出現(xiàn)這樣的客戶并不奇怪。

你做的再好的市場，你認為還算比較干凈的市場，換了一個人做，可能就是個“垃圾”市場，很多你輕易可以解決的問題，對于接任者，可能是個燙手的山芋，很多客戶拿你沒轍的事情，卻可以用來要挾繼任經理。

明白這個道理后，我再也沒有在公眾場合，向領導或者同事抱怨市場遺留問題，更不會埋怨前任經理，接手了，盤點市場和庫存，如實反應問題，好好面對并處理，好好耕耘自己的一畝三分田地，經營自己的這一塊田地。

既然接手新市場，就一定會碰到市場遺留問題，何不坦然面對，積極應對？

只能坦然面對了，總會有點背的時候，敢接就得敢面對才行

面對新市場你要敢于去接，敢于去做，認真做一定能做好