農(nóng)藥經(jīng)銷商，管好你的錢袋子 [復(fù)制鏈接]

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儀海亮

發(fā)表于: 2011-5-20 13:55:17 | 只看該作者回帖獎勵

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電梯直達

農(nóng)藥經(jīng)銷商，管好你的錢袋子

□ 文/儀海亮

偶遇一經(jīng)銷商朋友非常著急，問其原因，他告訴筆者，現(xiàn)在是果樹用藥的關(guān)鍵時期，原來進的貨已經(jīng)全部賣完，想從廠家要貨，得到的回復(fù)是必須先打款后發(fā)貨，然而公司賬上早已經(jīng)空空如也，去銀行貸款已經(jīng)不太現(xiàn)實；而下面零售商則是說，如果不能及時補上貨，那么以后該產(chǎn)品將不再銷售該產(chǎn)品。這位經(jīng)銷商朋友急得像熱鍋上的螞蟻，然而卻想不出任何辦法。眼看著自己努力推廣了兩年的一個產(chǎn)品到了豐收的時候，然而因為這一次斷貨，給自己造成的不僅僅是嚴重的損失，更重要的是間接損失，失去了不少零售商的信任。
回款一直是當前經(jīng)銷商頭上的一座大山，隨著連續(xù)三年農(nóng)藥行業(yè)的小年，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的資金受到的壓力明顯增加，所以對經(jīng)銷商的回款要求有明顯的提高，然而經(jīng)銷商對零售商的賒銷依然特別嚴重，現(xiàn)款操作對于絕大多數(shù)經(jīng)銷商來說依然是可望而不可及。在資金方面，有人形容經(jīng)銷商是風箱里的老鼠，確實有一定道理。在“現(xiàn)金為王”的時代，作為農(nóng)藥經(jīng)銷商，如何才能更好的管理好自己的現(xiàn)金流，從而避免因現(xiàn)金流不暢造成的損失呢？
經(jīng)銷商朋友缺錢嗎，應(yīng)該說，多數(shù)經(jīng)銷商尤其做了多年的經(jīng)銷商是不缺錢的，但在運營中之所以有不少經(jīng)銷商朋友因為資金的問題造成損失多數(shù)并不是有錢沒錢的問題，而是資金管理不當所致。
產(chǎn)品線不合理，資金緊缺是必然
現(xiàn)在不少經(jīng)銷商朋友還是喜歡多產(chǎn)品戰(zhàn)略，認為產(chǎn)品多了容易上量，東方不亮西方亮，殊不知因為產(chǎn)品線太長，導(dǎo)致自有資金的投入過于分散，很容易出現(xiàn)產(chǎn)品銷售集中時個別產(chǎn)品不能及時提供資金的現(xiàn)象；同時在年底各產(chǎn)品尤其是銷量較小的點點滴滴的庫存也不好意思退給廠家，集腋成裘，導(dǎo)致每年倉庫庫存都不少，占用了大量資金。筆者有一次年底和一從事多年農(nóng)藥批發(fā)的經(jīng)銷商朋友聊天，問他經(jīng)營這么多年積累了多少資金時，他指著倉庫里的一堆貨說，我這些年賺到的錢除了幾十萬的預(yù)付款外，其它全在這里，相信這類經(jīng)銷商不在少數(shù)。作為經(jīng)銷商朋友，我們要分清楚哪些是公司的品牌產(chǎn)品，哪些是公司盈利產(chǎn)品，哪些是公司通路產(chǎn)品，哪些又是公司可做可不做的產(chǎn)品。
可喜的是，這兩年隨著農(nóng)藥市場競爭的加劇，尤其連續(xù)三年的小年之后，很多經(jīng)銷商朋友已經(jīng)意識到這一點，并著手優(yōu)化自己的產(chǎn)品線。
賒銷，農(nóng)資經(jīng)銷商難以擺脫的痛
其次是當前的賒銷問題，尤其是不少經(jīng)銷商不能很好的做好賬務(wù)管理，時常出現(xiàn)出貨一年半載也不能及時收賬的現(xiàn)象，更有甚者到了年底，仍然有不少欠賬收不回，滾動到第二年的現(xiàn)象。賒銷是當前農(nóng)資流通領(lǐng)域不容易避免的一個問題，據(jù)說某市經(jīng)銷商聯(lián)合起來共同抵制賒銷，每家拿出5萬元作為押金，誰先賒銷就扣除，結(jié)果是市場啟動沒多久，所有的人都頂不住來自零售商的壓力了，最后不了了之。確實，在短時間內(nèi)破除賒銷不是易事，但積極應(yīng)對，做好有賬務(wù)管理，最大程度的降低賒銷風險還是很有必要的。
在筆者認識的經(jīng)銷商朋友中，還是有不少擺脫了賒銷的困境，全部做現(xiàn)款，運作外企產(chǎn)品的經(jīng)銷商就不用說了，就是運作國內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品的不少經(jīng)銷商朋友如莘縣的徐總，壽光的王總和荊州的沈總等等，也實現(xiàn)了現(xiàn)款運作。據(jù)了解，他們之所以能夠做到現(xiàn)款，主要有兩點值得思考，其一是擁有自己的品牌產(chǎn)品，其次是服務(wù)做的相當?shù)轿�。有效管理甚至擺脫賒銷，是廣大經(jīng)銷商朋友擺脫資金流困境的有效手段。
融資困難，多數(shù)農(nóng)資經(jīng)銷商面臨的普遍問題
經(jīng)銷商的融資渠道多數(shù)不夠豐富，通過銀行及其他方式融資能力較差是常見現(xiàn)象，尤其對于經(jīng)營農(nóng)藥時間不久，資金實力較小的經(jīng)銷商來說，融資更是難上加難。農(nóng)藥用藥旺季時間短，時間緊迫，同時農(nóng)藥使用又有很多不確定因素，如病蟲害發(fā)生的不確定性，這就給經(jīng)銷商資金的籌備帶來了很大的困難。作為農(nóng)資經(jīng)銷商，在可以考慮通過股分改造、借貸以及其它各種方式

上面列舉只是最重要的原因，還有其它很多因素如轉(zhuǎn)移投資或遇到突發(fā)事件等等，但不管如何，作為經(jīng)銷商，我們必須管理好自己的現(xiàn)金流，保持資金流暢通是生意做好、做強、做大的重要因素。“人不理財，財不理你。”只有管理好自己的資金流，把好鋼用在刀刃上，將有限的資金用在最需要的地方，才是農(nóng)資經(jīng)銷商的王者之道。

作者簡介：儀海亮：農(nóng)化營銷培訓師、農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理、多家媒體、雜志特約撰稿人，“中國農(nóng)化行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理交流會”發(fā)起人之一。參編《中國植保病蟲草害圖譜大全暨防治寶典》等，組建的中國農(nóng)藥營銷高峰群，堪稱中國農(nóng)藥營銷第一群。曾服務(wù)過的企業(yè)有：青島海利爾、青島奧迪斯、青島瀚生作物營養(yǎng)、青島潤生、魯西化工、聯(lián)合化工、青島海納、山東泰諾、山東殼克、科賽基農(nóng)、青島鼎豐等三十多家農(nóng)藥和化肥企業(yè)。