"缺陷"營(yíng)銷----現(xiàn)代農(nóng)資營(yíng)銷的新觀念

所謂"缺陷營(yíng)銷"，它指的不是一種營(yíng)銷學(xué)的概念，而是一種營(yíng)銷的方式。既在商業(yè)洽談的過(guò)程中，把自己所推銷的產(chǎn)品的“缺陷”向客戶一一講清，說(shuō)明說(shuō)透，以便讓客戶更全面的了解和操作你的產(chǎn)品。"缺陷營(yíng)銷"的關(guān)鍵，是在介紹自己產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，能毫不掩飾的“揭露”該產(chǎn)品的缺陷，讓客戶在您的"缺陷"營(yíng)銷中品位真誠(chéng)。

           就在前段時(shí)間，根據(jù)公司的事先安排，我和一位同事連夜奔撲山西開辟空白市場(chǎng)。在火車上，我們預(yù)先做了個(gè)設(shè)定，拿出地圖，分析種植結(jié)構(gòu)，以便在眾多縣區(qū)中，集中選一個(gè)區(qū)域進(jìn)行攻克，以防亂跑。

            就這樣，我們開始了第一站------ 山西南部的一個(gè)縣市。

              該市果樹眾多，蔬菜密集，無(wú)疑沖施肥和與之相關(guān)的葉肥和殺菌劑銷量相當(dāng)大。在考察了幾個(gè)重點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)之后，我們最后鎖定到市里一個(gè)較為集中的農(nóng)資市場(chǎng)去選擇代理商。

               下面介紹一個(gè)現(xiàn)實(shí)案例：

             業(yè)務(wù)員：“X　X　經(jīng)理您好，我們是山東獅克農(nóng)化的業(yè)務(wù)代表，昨天經(jīng)過(guò)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)考察，我們了解了咱們市果樹和蔬菜的相關(guān)種植情況．”　　

　　　　代理商：“哦，你都到了哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn)？”　

　　　　業(yè)務(wù)員：“我們一共跑了三個(gè)，有XX鎮(zhèn)，XX鎮(zhèn)，還有一個(gè)蔬菜區(qū)XX村．并且我們是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶那里了解了您的名字，所以這次過(guò)來(lái)想給您見個(gè)面。”

　　　　代理商笑著說(shuō)：“你們主要做什么產(chǎn)品？”

　　　　業(yè)務(wù)員：“我們主要做調(diào)節(jié)劑－－沖施肥－－和生物菌劑，通過(guò)昨天的考察，我們發(fā)現(xiàn)我們的沖施肥和生物菌在這里有優(yōu)勢(shì)，至于調(diào)節(jié)劑我們認(rèn)為不占優(yōu)勢(shì)�！�

　　　　代理商：“你們調(diào)節(jié)劑主要有哪些？你怎么知道沒優(yōu)勢(shì)？”

　　　　業(yè)務(wù)員：“不滿您說(shuō)，我們的調(diào)節(jié)劑主要是棉花、大豆和花生上用的，大都是專業(yè)控旺的產(chǎn)品，而咱們這里一沒花生，二無(wú)大豆，棉花因去年價(jià)格的影響，今年種植很少，所以我們認(rèn)為市場(chǎng)不是太大。可喜的是，這里蔬菜果樹面積還真可以”

　　　　代理商：“恩，你們也有沖施肥？桶裝還是袋裝？”

　　　　業(yè)務(wù)員：“兩種都有，不過(guò)我們以做生物菌劑沖施肥為主�！�

               代理商：“生物菌劑沖施肥是什么概念，我這兒氨基酸的居多”

              業(yè)務(wù)員：是啊，現(xiàn)在市面上大都是氨基酸沖施肥，我們的生物菌劑沖施肥也是氨基酸沖施肥，它只不過(guò)是在氨基酸的基礎(chǔ)上特別加入了生物菌，”

              代理商：是微生物菌嗎？什么菌？

               業(yè)務(wù)員：枯草芽孢生物菌劑！

              代理商：哦，好東西�？梢愿牧纪寥溃�解磷、解鉀，防止病害。

                業(yè)務(wù)員：對(duì)，好象您對(duì)生物菌非常的專業(yè)。咱們這兒老百姓認(rèn)嗎？

               代理商：?jiǎn)渭兊纳�物菌不太好推，若做為沖施肥的一個(gè)成分，倒不失為一個(gè)賣點(diǎn)。成本高嗎？

               業(yè)務(wù)員：跟我們普通沖施肥加價(jià)位相近，每噸成本大約高出60-80元，

                代理商：哦，那也可以接受。

                業(yè)務(wù)員：不過(guò)，添加有生物菌劑的氨基酸液肥，也有很多的缺點(diǎn)。

                代理商：哦？我倒要聽聽

                 業(yè)務(wù)員：首先，它在沖施的過(guò)成中不能與殺菌劑混用同時(shí)隨水澆灌，

                               再者，不能與含量較高的銅制劑混用，這樣會(huì)把肥料中的枯草芽孢生物菌分解，從而起不到生物菌應(yīng)有的效果。

                                還有，含有枯草芽孢的沖施肥，開蓋之后最好一次性使用，因?yàn)樯�物菌枯草芽孢害怕光照和�?qiáng)光，喜歡潮濕和融與水后的再生繁殖，這樣更有利與作物根部吸收，防止病害。

                   代理商 ：哦，原來(lái)是這樣。不過(guò)我想嘗試一下，畢竟是有賣點(diǎn)的東西。到貨價(jià)多少？

                   業(yè)務(wù)員：XXXX元/噸，不過(guò)我們是現(xiàn)款。

                   代理商：那就少發(fā)點(diǎn)吧，先做兩噸，看看效果。

                   業(yè)務(wù)員：發(fā)貨的時(shí)候您需要什么宣傳品嗎，

                   代理商：你們都有什么宣傳品？

                   業(yè)務(wù)員：軟包，條幅，宣傳海報(bào)還有促銷水杯，不知道您具體需要什么，要不這樣吧，我們簡(jiǎn)單簽個(gè)購(gòu)銷協(xié)議，您把發(fā)貨時(shí)需要帶的宣傳品都寫到上面，款到后我們盡快給您安排。

                       代理商：好吧，就先訂兩噸，發(fā)貨時(shí)帶來(lái)你們的證件

          因?yàn)槭匦�，所以客戶給廠家打預(yù)付款才放心；因?yàn)檎\(chéng)實(shí)，所以客戶給我們交談才水融交心；因?yàn)樾抛u(yù)，所以雙方都很重視自己的責(zé)任；故，我們?cè)谕其N自己產(chǎn)品的同時(shí)，更要推銷我們的誠(chéng)實(shí)。

              誠(chéng)信的方式有很多種，對(duì)于剛開始接觸的客戶來(lái)講，他們不可能立馬了解到關(guān)于企業(yè)的什么誠(chéng)信。所謂的誠(chéng)信只不過(guò)是業(yè)務(wù)人員在洽談的過(guò)程中所表現(xiàn)的誠(chéng)實(shí)而已，但它也是企業(yè)形象的一個(gè)展現(xiàn)，也是業(yè)務(wù)人員個(gè)人素質(zhì)的一個(gè)章顯。從某種程度上來(lái)講，它是客戶認(rèn)識(shí)企業(yè)產(chǎn)品和接受業(yè)務(wù)員的第一步。所以，談話間的誠(chéng)實(shí)是相當(dāng)?shù)年P(guān)鍵，它是業(yè)務(wù)成交的第一步。

               從某中程度上來(lái)說(shuō)，"缺陷"營(yíng)銷也是一種全面營(yíng)銷。既它在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，不但但向客戶介紹好的一面，而且更重要的是向客戶闡述了該產(chǎn)品的缺陷、不足、及操作中所需要注意的地方。讓客戶感受到你在敞開心扉的向他介紹，在這種介紹中，你詮釋了“毫不隱瞞”，贏得了對(duì)方信任，章顯了個(gè)人品格。所以，它成了你洽談成功的關(guān)鍵。



                 有時(shí)候，成功的關(guān)鍵往往是緣與對(duì)方一次從容的選擇。在從容的內(nèi)涵里，有你會(huì)心的解說(shuō)，有您切合實(shí)際的提問，也有您渴望成交的尊敬，更有您"缺陷"營(yíng)銷的誠(chéng)實(shí)。而作為客戶的一方，也正是恰恰看中了您的這些優(yōu)點(diǎn)，才讓他們作出了從容的選擇。

非常好!支持!

不錯(cuò)不錯(cuò)，謝謝樓主！