"缺陷"營銷----現(xiàn)代農(nóng)資營銷的新觀念

所謂"缺陷營銷"，它指的不是一種營銷學(xué)的概念，而是一種營銷的方式。既在商業(yè)洽談的過程中，把自己所推銷的產(chǎn)品的“缺陷”向客戶一一講清，說明說透，以便讓客戶更全面的了解和操作你的產(chǎn)品。"缺陷營銷"的關(guān)鍵，是在介紹自己產(chǎn)品和優(yōu)勢的同時，能毫不掩飾的“揭露”該產(chǎn)品的缺陷，讓客戶在您的"缺陷"營銷中品位真誠。

           就在前段時間，根據(jù)公司的事先安排，我和一位同事連夜奔撲山西開辟空白市場。在火車上，我們預(yù)先做了個設(shè)定，拿出地圖，分析種植結(jié)構(gòu)，以便在眾多縣區(qū)中，集中選一個區(qū)域進行攻克，以防亂跑。

            就這樣，我們開始了第一站------ 山西南部的一個縣市。

              該市果樹眾多，蔬菜密集，無疑沖施肥和與之相關(guān)的葉肥和殺菌劑銷量相當(dāng)大。在考察了幾個重點的鄉(xiāng)鎮(zhèn)之后，我們最后鎖定到市里一個較為集中的農(nóng)資市場去選擇代理商。

               下面介紹一個現(xiàn)實案例：

             業(yè)務(wù)員：“X　X　經(jīng)理您好，我們是山東獅克農(nóng)化的業(yè)務(wù)代表，昨天經(jīng)過到鄉(xiāng)鎮(zhèn)考察，我們了解了咱們市果樹和蔬菜的相關(guān)種植情況．”　　

　　　　代理商：“哦，你都到了哪些鄉(xiāng)鎮(zhèn)？”　

　　　　業(yè)務(wù)員：“我們一共跑了三個，有XX鎮(zhèn)，XX鎮(zhèn)，還有一個蔬菜區(qū)XX村．并且我們是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶那里了解了您的名字，所以這次過來想給您見個面�！�

　　　　代理商笑著說：“你們主要做什么產(chǎn)品？”

　　　　業(yè)務(wù)員：“我們主要做調(diào)節(jié)劑－－沖施肥－－和生物菌劑，通過昨天的考察，我們發(fā)現(xiàn)我們的沖施肥和生物菌在這里有優(yōu)勢，至于調(diào)節(jié)劑我們認為不占優(yōu)勢�！�

　　　　代理商：“你們調(diào)節(jié)劑主要有哪些？你怎么知道沒優(yōu)勢？”

　　　　業(yè)務(wù)員：“不滿您說，我們的調(diào)節(jié)劑主要是棉花、大豆和花生上用的，大都是專業(yè)控旺的產(chǎn)品，而咱們這里一沒花生，二無大豆，棉花因去年價格的影響，今年種植很少，所以我們認為市場不是太大�？上驳氖�，這里蔬菜果樹面積還真可以”

　　　　代理商：“恩，你們也有沖施肥？桶裝還是袋裝？”

　　　　業(yè)務(wù)員：“兩種都有，不過我們以做生物菌劑沖施肥為主�！�

               代理商：“生物菌劑沖施肥是什么概念，我這兒氨基酸的居多”

              業(yè)務(wù)員：是啊，現(xiàn)在市面上大都是氨基酸沖施肥，我們的生物菌劑沖施肥也是氨基酸沖施肥，它只不過是在氨基酸的基礎(chǔ)上特別加入了生物菌，”

              代理商：是微生物菌嗎？什么菌？

               業(yè)務(wù)員：枯草芽孢生物菌劑！

              代理商：哦，好東西�？梢愿牧纪寥�，解磷、解鉀，防止病害。

                業(yè)務(wù)員：對，好象您對生物菌非常的專業(yè)。咱們這兒老百姓認嗎？

               代理商：單純的生物菌不太好推，若做為沖施肥的一個成分，倒不失為一個賣點。成本高嗎？

               業(yè)務(wù)員：跟我們普通沖施肥加價位相近，每噸成本大約高出60-80元，

                代理商：哦，那也可以接受。

                業(yè)務(wù)員：不過，添加有生物菌劑的氨基酸液肥，也有很多的缺點。

                代理商：哦？我倒要聽聽

                 業(yè)務(wù)員：首先，它在沖施的過成中不能與殺菌劑混用同時隨水澆灌，

                               再者，不能與含量較高的銅制劑混用，這樣會把肥料中的枯草芽孢生物菌分解，從而起不到生物菌應(yīng)有的效果。

                                還有，含有枯草芽孢的沖施肥，開蓋之后最好一次性使用，因為生物菌枯草芽孢害怕光照和強光，喜歡潮濕和融與水后的再生繁殖，這樣更有利與作物根部吸收，防止病害。

                   代理商 ：哦，原來是這樣。不過我想嘗試一下，畢竟是有賣點的東西。到貨價多少？

                   業(yè)務(wù)員：XXXX元/噸，不過我們是現(xiàn)款。

                   代理商：那就少發(fā)點吧，先做兩噸，看看效果。

                   業(yè)務(wù)員：發(fā)貨的時候您需要什么宣傳品嗎，

                   代理商：你們都有什么宣傳品？

                   業(yè)務(wù)員：軟包，條幅，宣傳海報還有促銷水杯，不知道您具體需要什么，要不這樣吧，我們簡單簽個購銷協(xié)議，您把發(fā)貨時需要帶的宣傳品都寫到上面，款到后我們盡快給您安排。

                       代理商：好吧，就先訂兩噸，發(fā)貨時帶來你們的證件

          因為守信，所以客戶給廠家打預(yù)付款才放心；因為誠實，所以客戶給我們交談才水融交心；因為信譽，所以雙方都很重視自己的責(zé)任；故，我們在推銷自己產(chǎn)品的同時，更要推銷我們的誠實。

              誠信的方式有很多種，對于剛開始接觸的客戶來講，他們不可能立馬了解到關(guān)于企業(yè)的什么誠信。所謂的誠信只不過是業(yè)務(wù)人員在洽談的過程中所表現(xiàn)的誠實而已，但它也是企業(yè)形象的一個展現(xiàn)，也是業(yè)務(wù)人員個人素質(zhì)的一個章顯。從某種程度上來講，它是客戶認識企業(yè)產(chǎn)品和接受業(yè)務(wù)員的第一步。所以，談話間的誠實是相當(dāng)?shù)年P(guān)鍵，它是業(yè)務(wù)成交的第一步。

               從某中程度上來說，"缺陷"營銷也是一種全面營銷。既它在介紹產(chǎn)品的同時，不但但向客戶介紹好的一面，而且更重要的是向客戶闡述了該產(chǎn)品的缺陷、不足、及操作中所需要注意的地方。讓客戶感受到你在敞開心扉的向他介紹，在這種介紹中，你詮釋了“毫不隱瞞”，贏得了對方信任，章顯了個人品格。所以，它成了你洽談成功的關(guān)鍵。



                 有時候，成功的關(guān)鍵往往是緣與對方一次從容的選擇。在從容的內(nèi)涵里，有你會心的解說，有您切合實際的提問，也有您渴望成交的尊敬，更有您"缺陷"營銷的誠實。而作為客戶的一方，也正是恰恰看中了您的這些優(yōu)點，才讓他們作出了從容的選擇。

非常好!支持!

不錯不錯，謝謝樓主！