如何提高發(fā)貨的準(zhǔn)確性

農(nóng)藥行業(yè)的季節(jié)性非常明顯，每到農(nóng)藥使用的高峰期，就凸顯出農(nóng)藥銷售的時(shí)效性。為了預(yù)防病蟲害的爆發(fā)，特別是密集作物的區(qū)域，例如水稻區(qū)，稻縱卷葉螟、稻飛虱往往出現(xiàn)大規(guī)模爆發(fā)現(xiàn)象，需要提前備貨充足，這個(gè)階段經(jīng)銷商也愿意備貨，以防止旺季來臨或者病蟲害爆發(fā)時(shí)缺貨。但另一方面，大量的壓貨同時(shí)也給年底大量退貨埋下隱患。目前大部分農(nóng)藥企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核，采用全年銷售額提成制，促使一線業(yè)務(wù)人員片面追求銷售額，銷售旺季盲目發(fā)貨，造成市場的虛假繁榮，渠道庫存的逐層上漲，使應(yīng)收帳款持續(xù)攀升，廠家失去了過程管理的控制權(quán)，從而產(chǎn)生大量的壓貨遺留問題。如何把握發(fā)貨的準(zhǔn)確性，避免年底大量退貨現(xiàn)象發(fā)生，實(shí)現(xiàn)有效的銷售是擺在每一個(gè)廠家業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商面前的難題。
一、深入市場、了解需求
1、全面了解當(dāng)?shù)刂饕�種植物結(jié)構(gòu)和面積、主要病蟲害發(fā)生規(guī)律，結(jié)合當(dāng)?shù)氐挠盟幜?xí)慣和用藥水平，分析我公司有哪些產(chǎn)品適合在當(dāng)?shù)劁N售，有哪些產(chǎn)品需要重點(diǎn)關(guān)注和操作；
2、產(chǎn)品投放前對(duì)市場上同類產(chǎn)品（廠家、成分、含量、劑型、規(guī)格、價(jià)格體系等）進(jìn)行調(diào)查，特別是銷售量排在前面的“成熟期產(chǎn)品”，分析其市場容量、受歡迎程度、單品促銷政策、效果等，對(duì)照往年銷量數(shù)據(jù)和市場用藥情況，從而評(píng)估我公司產(chǎn)品在該地區(qū)的市場機(jī)會(huì)和潛力、需要采取的策略和手段。
二、選擇客戶、投放產(chǎn)品
1、了解現(xiàn)有經(jīng)銷商的基本情況（規(guī)模、資金實(shí)力、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、推廣能力、主要代理廠家等），對(duì)依托經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估，了解經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，了解經(jīng)銷商對(duì)我們產(chǎn)品的需求程度、推廣信心和推廣能力，和廠家配合度，分析我公司產(chǎn)品全年銷售進(jìn)度，從而對(duì)公司產(chǎn)品銷量進(jìn)行預(yù)測，和經(jīng)銷商制定任務(wù)并進(jìn)行分解，共同討論全年宣傳、促銷、推廣計(jì)劃，避免盲目發(fā)貨；
2、做好產(chǎn)品投放規(guī)劃，了解市場作物結(jié)構(gòu)、病蟲害發(fā)生規(guī)律、用藥水平、用藥習(xí)慣等，進(jìn)行適銷產(chǎn)品的投放，避免盲目地投放品種，造成滯銷。彈指一揮間，畢業(yè)近一年，看著今年畢業(yè)來我們單位的新同事所面臨的種種問題，仿佛又讓我回到了熱情如火卻充滿無奈的七月，希望、憧憬、失望、繼而踏踏實(shí)實(shí)，一個(gè)從學(xué)校到社會(huì)的心路旅程。他們大概走到第三步了吧？當(dāng)然，我可能還在第二步徘徊。人生之苦苦在欲望上，
3、結(jié)合公司新產(chǎn)品及現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營情況，分析是否需要開發(fā)新客戶，產(chǎn)品是否具有增長潛力和機(jī)會(huì)，或者產(chǎn)品重新布局、錯(cuò)開投放，增加產(chǎn)品覆蓋面。
三、做好發(fā)貨預(yù)測
1、業(yè)務(wù)人員必須有往年的發(fā)貨記錄賬本，根據(jù)往年的發(fā)貨記錄和規(guī)律，做好今年的發(fā)貨預(yù)測，特別是大品預(yù)測、發(fā)貨時(shí)間預(yù)測、發(fā)貨高峰期預(yù)測；
2、深入第一線了解病蟲害的發(fā)生，關(guān)注當(dāng)?shù)刂脖２块T的病蟲害情報(bào)，基層人員從基層了解并及時(shí)反饋第一手信息，深入田間地頭，全面掌握病蟲害發(fā)生情況，自下而上了解需求，進(jìn)行發(fā)貨產(chǎn)品和數(shù)量的預(yù)測，再與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，確定發(fā)貨產(chǎn)品和數(shù)量。
四、把握準(zhǔn)確發(fā)貨的幾個(gè)規(guī)律：
1、少批量，多批次，按需進(jìn)貨（盯緊客戶的倉庫發(fā)貨、根據(jù)零售店的訂單發(fā)貨、預(yù)估市場的需求發(fā)貨）；
2、控制好單品規(guī)發(fā)貨的數(shù)量：在降低經(jīng)營成本的前提下少量多次發(fā)貨，但可以增加發(fā)貨品規(guī)；
3、早春用藥產(chǎn)品搶先發(fā)、競爭產(chǎn)品搶先發(fā)、大品搶先發(fā)，搶先發(fā)重要產(chǎn)品，其他產(chǎn)品可以緩一步發(fā)或者少量發(fā)，防止因?qū)κ袌鲱A(yù)估和把握不足，發(fā)錯(cuò)產(chǎn)品或者量多，造成年底大量退貨現(xiàn)象發(fā)生；
4、先試驗(yàn)后發(fā)貨，或者先拉訂單后發(fā)貨，對(duì)新產(chǎn)品、藥效沒有把握的產(chǎn)品、容易出藥害的產(chǎn)品、用藥量少的產(chǎn)品發(fā)貨時(shí)應(yīng)先做好藥效和藥害試驗(yàn)，或者先和零售店進(jìn)行溝通、拉取訂單，做到客戶和廠家業(yè)務(wù)員心里都有底，再進(jìn)行發(fā)貨。
五、要提高發(fā)貨的準(zhǔn)確性，還必須做好渠道庫存管理及消化工作
1、科學(xué)地管理客戶的庫存，密切關(guān)注客戶及客戶渠道隱形庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量提出合理的進(jìn)貨量建議。在幫客戶整理庫存時(shí)，不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，時(shí)刻提醒客戶優(yōu)先消化老批號(hào)庫存，警示即期品和呆滯品，避免造成產(chǎn)品過期或者呆滯；
2、協(xié)助客戶做好與核心零售店的單品上量合同的簽訂、需求量預(yù)估和零售店之間的調(diào)貨工作，再估計(jì)整體市場需求量，從而決定需要從公司發(fā)貨的產(chǎn)品和數(shù)量；

不錯(cuò)不錯(cuò)，謝謝樓主！