標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖推動(dòng)獸藥營(yíng)銷(xiāo)革命

對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化養(yǎng)殖小區(qū)，要求獸藥營(yíng)銷(xiāo)不但是“賣(mài)獸藥”，更多是要充當(dāng)“健康使者”的角色，推廣和踐行健康養(yǎng)殖觀念，從動(dòng)物健康、人類(lèi)健康和畜產(chǎn)品安全的角度行使服務(wù)職能，既要熟悉藥品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還要熟悉畜牧養(yǎng)殖技術(shù)，同時(shí)熟悉動(dòng)物及其動(dòng)物產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)路徑，為養(yǎng)殖小區(qū)提供全方位的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。廠(chǎng)家銷(xiāo)售的不僅僅是一種產(chǎn)品和技術(shù)，更是提供一種經(jīng)營(yíng)思想和觀念�！　〖夹g(shù)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是一種知識(shí)、概念、思路和理念，即所謂“先銷(xiāo)思想和觀念，后銷(xiāo)產(chǎn)品和技術(shù)”。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的目的是幫助小區(qū)接受和使用新產(chǎn)品和新技術(shù)，是一種事前營(yíng)銷(xiāo)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的范圍是一種全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)，是對(duì)產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格、技術(shù)和品牌的全面滲透，即“先賣(mài)技術(shù)，后賣(mài)產(chǎn)品”、“先提供解決方案，后提供產(chǎn)品”。 隨著市場(chǎng)的變革，必須將“技術(shù)推廣”和“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”相結(jié)合，營(yíng)銷(xiāo)人員必須同時(shí)是技術(shù)員和售后服務(wù)員。營(yíng)銷(xiāo)人員將技術(shù)和服務(wù)相結(jié)合，以技術(shù)促進(jìn)銷(xiāo)售，以服務(wù)促進(jìn)銷(xiāo)售。服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始，同時(shí)也是最好的銷(xiāo)售。

　　營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量責(zé)任化

　　很多養(yǎng)殖小區(qū)的獸藥都要實(shí)行準(zhǔn)入制度，履行招投標(biāo)程序，并且要求提供“質(zhì)量安全承諾書(shū)”，營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的責(zé)任比以往任何一個(gè)時(shí)候都顯得迫切和必要。因此，獸藥營(yíng)銷(xiāo)不僅要求有完整的、真實(shí)的產(chǎn)品法定手續(xù)，而且要有良好的應(yīng)對(duì)投訴的知識(shí)、能力和證據(jù)。

　　只有對(duì)動(dòng)物負(fù)責(zé)、對(duì)養(yǎng)殖小區(qū)負(fù)責(zé)、對(duì)獸藥生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)，這才是能否進(jìn)入養(yǎng)殖小區(qū)并穩(wěn)定于養(yǎng)殖小區(qū)的重要條件。

　　營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)一體化

　　針對(duì)粗放養(yǎng)殖，很多廠(chǎng)家不重視獸藥技術(shù)服務(wù)或技術(shù)服務(wù)不到位或缺乏技術(shù)服務(wù)費(fèi)用的預(yù)算和投入；廠(chǎng)家銷(xiāo)售和技術(shù)服務(wù)兩張皮、相互脫節(jié)；一些廠(chǎng)家在其他廠(chǎng)家技術(shù)服務(wù)之后的“免費(fèi)搭車(chē)”現(xiàn)象嚴(yán)重；廠(chǎng)家之間各自為政、各為其主或者自賣(mài)自夸；部分廠(chǎng)家“技術(shù)做秀”：技術(shù)服務(wù)雷聲大、雨點(diǎn)小，投機(jī)和炒作心態(tài)嚴(yán)重，變相推銷(xiāo)；打著技術(shù)服務(wù)的招牌推銷(xiāo)假冒偽劣獸藥；廠(chǎng)家“重銷(xiāo)售、輕技術(shù)；重售前宣傳、輕售后服務(wù)；重直接推銷(xiāo)、輕技術(shù)培育和技術(shù)引導(dǎo)”等現(xiàn)象普遍存在。

　　個(gè)體獸藥經(jīng)營(yíng)者的技術(shù)服務(wù)意識(shí)薄弱，只重視短期利益和“一錘子買(mǎi)賣(mài)”，根本沒(méi)有售后技術(shù)服務(wù)的觀念；一些養(yǎng)殖小區(qū)或小型養(yǎng)殖場(chǎng)的小農(nóng)意識(shí)依然存在，排斥專(zhuān)業(yè)的技術(shù)服務(wù)，思想上依然為“只管自己門(mén)前雪，哪管他人瓦上霜”，“防重于治，防治結(jié)合”的期望難以實(shí)現(xiàn)。

　　因此，進(jìn)駐和扎根養(yǎng)殖小區(qū)，廠(chǎng)家必須對(duì)技術(shù)服務(wù)引起重視；強(qiáng)化技術(shù)服務(wù)人員配置，提高技術(shù)服務(wù)水平，增強(qiáng)技術(shù)服務(wù)的職業(yè)道德；經(jīng)常開(kāi)展論壇或技術(shù)講座，促進(jìn)養(yǎng)殖戶(hù)和獸醫(yī)更新觀念，統(tǒng)一思想，深刻理解“防重于治，防治結(jié)合”思想；服務(wù)是有價(jià)值的，生產(chǎn)企業(yè)、養(yǎng)殖小區(qū)和技術(shù)服務(wù)人員需要通過(guò)態(tài)度、技術(shù)、產(chǎn)品和溝通樹(shù)立“服務(wù)品牌”；提高技術(shù)服務(wù)人員的激情，讓廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員和技術(shù)服務(wù)人員都得到合理的利潤(rùn)回報(bào)。

　　產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)差異化

　　獸藥產(chǎn)品的差異性是指某企業(yè)生產(chǎn)的某種獸藥產(chǎn)品有別于同類(lèi)其他產(chǎn)品的特性。這個(gè)特性必須具有市場(chǎng)意義，能夠滿(mǎn)足養(yǎng)殖小區(qū)對(duì)這個(gè)特性的需求。產(chǎn)品差異化就是制造稀缺，在需求結(jié)構(gòu)中抓住市場(chǎng)的需求差異和局部的供不應(yīng)求，從而使產(chǎn)品自動(dòng)形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取超額利潤(rùn)�！　‘a(chǎn)品差異化是增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段之一。在推行差異化的戰(zhàn)略中，應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)尋找市場(chǎng)需求偏好，對(duì)畜牧資源合理配置，生產(chǎn)具有差異化的獸藥產(chǎn)品。

　　獸藥產(chǎn)品的差異性主要表現(xiàn)在功能、質(zhì)量、品牌等產(chǎn)品的要素和屬性的各個(gè)方面，通過(guò)配方、工藝、包裝獲得。在選擇差異性戰(zhàn)略時(shí)，要考慮產(chǎn)品差異性創(chuàng)造的顧客價(jià)值與創(chuàng)造這個(gè)差異性的成本之間關(guān)系，如果創(chuàng)造的差異性對(duì)顧客的吸引力無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格優(yōu)勢(shì)相抗衡，就達(dá)不到創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的效果。

　　合作方式伙伴化

　　在傳統(tǒng)養(yǎng)殖的獸藥營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系中，每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠(chǎng)商的整體利益。 因此，針對(duì)養(yǎng)殖小區(qū)的獸藥營(yíng)銷(xiāo)，必須由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變，廠(chǎng)家與養(yǎng)殖小區(qū)由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~(yú)水關(guān)系。廠(chǎng)家與養(yǎng)殖小區(qū)一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠(chǎng)家對(duì)渠道的集團(tuán)控制，使養(yǎng)殖小區(qū)形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏(或多贏)。

　　如養(yǎng)殖小區(qū)與有產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)實(shí)力的獸藥生產(chǎn)企業(yè)合作，或養(yǎng)殖小區(qū)入股獸藥生產(chǎn)企業(yè)而成為老板之一，養(yǎng)殖小區(qū)在獸藥生產(chǎn)企業(yè)定制或買(mǎi)斷某些產(chǎn)品的專(zhuān)銷(xiāo)權(quán)等，都是從單純的交易型轉(zhuǎn)化為伙伴型