市場營銷中的批判哲學(xué)

面臨日趨激烈的市場競爭，企業(yè)營銷必須創(chuàng)新。什么是創(chuàng)新?就是對(duì)傳統(tǒng)提出挑戰(zhàn)，對(duì)那些似乎已成定論的事物進(jìn)行批判。批判不是對(duì)傳統(tǒng)的全盤否定，批是剝離，判是判定。批判是一種揚(yáng)棄，批判是一種突破，批判是一種超越�！　�

對(duì)營銷的批判不是口頭的論戰(zhàn)，也不是學(xué)術(shù)的爭鳴，而是實(shí)踐必須作出的選擇。這種批判不是對(duì)理想的向往，而是基于所面臨的現(xiàn)實(shí)作出的具有風(fēng)險(xiǎn)的決策。所追求的目標(biāo)不是趨于完美，而是構(gòu)造差異，創(chuàng)造競爭對(duì)手無法模仿的競爭優(yōu)勢(shì)。



批判權(quán)威

權(quán)威是什么？權(quán)威是以往事業(yè)的高峰。如果我們不敢批判權(quán)威，那就無法超越權(quán)威，一切都會(huì)停步不前，就不會(huì)有一片創(chuàng)新的天地。歷史總是在對(duì)權(quán)威的批判中發(fā)展的，在對(duì)權(quán)威的批判發(fā)展的，在對(duì)權(quán)威批判中迎接一個(gè)又一個(gè)挑戰(zhàn)，突破一個(gè)又一個(gè)極限，攀登一座又一座高峰。

營銷中所指的權(quán)威是誰？就是企業(yè)最強(qiáng)大的競爭對(duì)手，就是行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，甚至是那些構(gòu)成市場壟斷的企業(yè)。它們是市場的統(tǒng)治者，不推翻它們的統(tǒng)治，就沒有其他企業(yè)充分發(fā)展的自由。在市場競爭中批判權(quán)威是企業(yè)發(fā)展壯大別無選擇的必由之路。

批判權(quán)威并不是詆毀權(quán)威，也不是像對(duì)待敵人那樣對(duì)待權(quán)威。而是崇敬權(quán)威，學(xué)習(xí)權(quán)威，最后超越權(quán)威。企業(yè)在市場競爭中所確定的戰(zhàn)略目標(biāo)絕不能是建立在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人美好愿望和宏偉設(shè)想上，也不能僅是企業(yè)根據(jù)內(nèi)部資源所進(jìn)行的規(guī)劃。企業(yè)制定戰(zhàn)略時(shí)只能是圍繞“為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值”這一基本主題，以強(qiáng)大的競爭對(duì)手為超越目標(biāo)確定企業(yè)的發(fā)展方向。本行業(yè)的權(quán)威應(yīng)是企業(yè)確定戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)重要的參照對(duì)象。

國家為什么讓世界各國的企業(yè)進(jìn)入中國市場，原因之一就是要在中國造就世界競爭的平臺(tái)，讓中國企業(yè)在與世界強(qiáng)大企業(yè)的競爭中成長�？赡苁浅鲇谡�治目的，日本前首相小泉告誡日本企業(yè)家不要到中國去投資，因?yàn)殡m然到中國做買賣能賺大錢，可中國的企業(yè)就會(huì)了解日本企業(yè)的精髓，就會(huì)在競爭中超越日本企業(yè)。他講，中國乒乓球最初向日本學(xué)習(xí)，之后打敗了日本；中國女排最初也是學(xué)習(xí)了日本的訓(xùn)練方法，之后中國女排在比賽中就占有了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。中國的企業(yè)要體驗(yàn)這一規(guī)律，勇于實(shí)踐在競爭中獲得批判的學(xué)習(xí)成果。

批判權(quán)威，首先在于分析權(quán)威企業(yè)的本質(zhì)特征，而不在于把握其形式上的東西。正如當(dāng)年 “榮華雞”、“紅高粱”要與 “肯德基”、“麥當(dāng)勞”一決高低，結(jié)果一敗涂地一樣。其實(shí)，它們競爭的不是賣快餐，它們競爭的是品位、是理念、是文化。有人形容榮華雞、紅高粱是義和團(tuán)，拍著胸脯高喊“刀槍不入”就沖了上去，勇氣可嘉，但落后的營銷文化使其必然失敗。

認(rèn)識(shí)權(quán)威企業(yè)的本質(zhì)要從權(quán)威企業(yè)形成強(qiáng)大競爭力的歷史去分析，把握其在長久發(fā)展過程中堅(jiān)持不變的東西。這樣就能明白，我們應(yīng)當(dāng)做點(diǎn)什么。而其長期堅(jiān)持的東西在新的歷史時(shí)期是否應(yīng)融入進(jìn)新的內(nèi)涵，其采用的營銷模式與時(shí)代的要求是否有不協(xié)調(diào)的地方，甚至可以思考是否存在著可替代的新營銷模式。

凡是具有強(qiáng)大競爭力的企業(yè)都必然是將某一方面特征發(fā)展到極致的企業(yè)，也就是在某一點(diǎn)上形成了在消費(fèi)者心目中不可替代的價(jià)值。但任何事物都有兩面性，當(dāng)某一特征向極致發(fā)展的時(shí)候，其另一面的缺陷就會(huì)暴露出來，這就為競爭對(duì)手充分發(fā)揮另一種特征提供了巨大的發(fā)揮空間。當(dāng)年樂百氏為了表明自己是極純的純凈水，在廣告中演示27層過濾。農(nóng)夫山泉正是抓往了這一點(diǎn)，“由于太純了，就沒有味道”，而我是“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”；太純的純凈水在過濾雜質(zhì)的時(shí)候也過濾掉了礦物質(zhì)，而我農(nóng)夫山泉?jiǎng)t是“產(chǎn)自千島湖的深層天然水”。可以說，樂百氏的廣告客觀上成就了農(nóng)夫山泉。這里提出批判權(quán)威的問題，就是說企業(yè)在競爭中發(fā)展要選擇走與強(qiáng)大的競爭對(duì)手不同的道路。

在市場競爭中重要的不在于克服劣勢(shì)，而在于首先將優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來�？朔�劣勢(shì)也不是與競爭對(duì)手相比，而是集中精力去克服影響自己發(fā)揮優(yōu)勢(shì)的劣勢(shì)。要認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，僅憑傳統(tǒng)意義去理解并不一定能得出正確結(jié)論。而在競爭中去體驗(yàn)，可能會(huì)得出完全相反的結(jié)論。按以往的經(jīng)驗(yàn)去想象，小企業(yè)當(dāng)然難以與大企業(yè)抗衡，但當(dāng)小企業(yè)進(jìn)行了高度的社會(huì)分工，按全新的商業(yè)模式組成企業(yè)群落時(shí)，那么就會(huì)發(fā)現(xiàn)“小是美妙的”。大生產(chǎn)經(jīng)營成本控制和對(duì)市場反應(yīng)靈敏度的劣勢(shì)就顯現(xiàn)出來。

　　批判權(quán)威的目的就在于找到強(qiáng)大對(duì)手的劣勢(shì)所在，而找到強(qiáng)大競爭對(duì)手劣勢(shì)的目的在于發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。



批判傳統(tǒng)

　　

　　企業(yè)要想在激烈的競爭中有突破，就必須實(shí)現(xiàn)營銷創(chuàng)新。從主觀上講，人人都有創(chuàng)新的愿望，可由于受傳統(tǒng)的束縛，創(chuàng)新往往只是停留在愿望上。不批判傳統(tǒng)就無法創(chuàng)新，創(chuàng)新可以理解為批判傳統(tǒng)的產(chǎn)物。

　　任何傳統(tǒng)的形成都有其歷史的合理性，傳統(tǒng)是被人們經(jīng)驗(yàn)曾經(jīng)證明了的正確結(jié)論。傳統(tǒng)靠權(quán)威輿論維持，甚至成為人們的信仰。傳統(tǒng)也有著重要的現(xiàn)實(shí)價(jià)值，它維系人們的共同行動(dòng)，按傳統(tǒng)照辦有利于提高效率。而堅(jiān)持傳統(tǒng)的危害則在于會(huì)失去對(duì)現(xiàn)實(shí)環(huán)境變化的敏感性，將精力放在維系過去上，結(jié)果卻失去了未來。傳統(tǒng)值得尊重，但批判傳統(tǒng)才能找到重大突破的根據(jù)。

　　提出批判傳統(tǒng)在于形成傳統(tǒng)的條件變了，傳統(tǒng)已經(jīng)失去了存在的理由。傳統(tǒng)營銷的基本特征是從自我出發(fā)，多方面改進(jìn)內(nèi)部管理，絞盡腦汁尋找促銷絕招把東西賣出去。傳統(tǒng)的營銷認(rèn)為“做大做強(qiáng)”的主要手段是加大投入，通過不斷追加投資拉動(dòng)銷售；創(chuàng)名牌的手段就是廣告轟炸，甚至認(rèn)為惡俗廣告最有效，其背后的哲學(xué)是“謊言重復(fù)多次可以變成真理”；在原有細(xì)節(jié)上精益求精，然后大幅折價(jià)來降低庫存；他們也在彌補(bǔ)自己產(chǎn)品的缺陷，完善產(chǎn)品的性能，可離消費(fèi)者需求卻越來越遠(yuǎn)。產(chǎn)品品質(zhì)是由所謂專家作出鑒定的，甚至得到某某部門所封的稱號(hào)，可他們忘記了營銷最重要的環(huán)節(jié)——那就是消費(fèi)者鑒定。這些企業(yè)應(yīng)當(dāng)思考的是：營銷應(yīng)是“以工程師為中心”，還是“以消費(fèi)者為中心”？



批判不是對(duì)傳統(tǒng)的全盤否定，批是剝離，判是判定。批判是一種揚(yáng)棄，批判是一種突破，批判是一種超越。



　　最近使我感到驚訝的事實(shí)是那些已經(jīng)創(chuàng)出了具有一定知名度品牌的企業(yè)接二連三為外企所收購。許多懷著民族情感的人呼吁這些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人要“愛國”，希望社會(huì)力量出面拯救這些民族品牌。其實(shí)，這些企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人并不情愿把自己一手培育起來的品牌賣出去，而是不得不賣�，F(xiàn)在賣還能收回一部分資金，如果徹底垮下去，那就一錢不值了。所出的問題并非產(chǎn)品市場占有率不高，并非由于品牌沒有知名度，而是企業(yè)缺乏維持現(xiàn)狀所需再投入的資金，如果現(xiàn)金流斷了，企業(yè)就會(huì)突然倒下。究其原因，企業(yè)形成今天這樣的規(guī)模是靠不斷追加投資取得的，產(chǎn)品附加值不高，利潤微薄，“虛胖并不是強(qiáng)壯”。根本的一點(diǎn)就是對(duì)消費(fèi)者的需求缺乏深刻理解，缺乏捕捉消費(fèi)者需求微妙變化并進(jìn)行自我調(diào)節(jié)的能力。傳統(tǒng)營銷的根本癥結(jié)就在這里。



　　在批判傳統(tǒng)營銷基礎(chǔ)上建立的現(xiàn)代營銷，一切從滿足消費(fèi)者需求出發(fā)，為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。它要求從細(xì)微之處理解消費(fèi)者的需求變化，從消費(fèi)者的視角理解問題。消費(fèi)者購買商品不僅要滿足物質(zhì)需要，還要滿足精神需要；不僅要獲得某種實(shí)效，還要獲得美好的感覺。創(chuàng)名牌實(shí)際上就是與消費(fèi)者不斷深化感情聯(lián)系的過程，這就是感情營銷；消費(fèi)者不僅是消費(fèi)者，而且還是參與者、創(chuàng)意提供者，這就是互動(dòng)營銷；消費(fèi)者不僅僅局限于購買的某種結(jié)果，還在意購買的過程，這就是體驗(yàn)營銷；營銷已從重點(diǎn)在產(chǎn)品上轉(zhuǎn)移到服務(wù)上，而且要為客戶提供全過程服務(wù)，這就是方案營銷。為了滿足消費(fèi)者多樣化和個(gè)性化的需求，需將社會(huì)資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)組合，于是就提出了商業(yè)模式創(chuàng)新。不同的出發(fā)點(diǎn)延伸出不同的營銷方式。

　　堅(jiān)持從消費(fèi)者需求出發(fā)，在于尋找到市場牽引力，靠牽引力引發(fā)企業(yè)強(qiáng)大的市場沖擊力，從而保持企業(yè)活力�，F(xiàn)代營銷并不以取得某種銷售業(yè)績?yōu)闈M足，而是要向消費(fèi)者和社會(huì)表明某種信念，所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是一種價(jià)值宣言。



批判世俗

　　

　　營銷是需要得到世俗認(rèn)可的事業(yè)，消費(fèi)者組成的就是世俗社會(huì)�？蔂I銷又不能將自己淹沒在世俗之中，而需要超越世俗進(jìn)行思索。營銷的基本目的就是充分滿足消費(fèi)者的需求，而消費(fèi)者的需求又需要營銷者去喚醒和引導(dǎo)。正是基于存在這樣的客觀要求，提出了營銷批判世俗的任務(wù)。

　　首先，批判世俗在于批判從眾。消費(fèi)者購買，這里主要指消費(fèi)品購買，大多數(shù)都是非專家購買，因而存在著很大程度的盲目性。購買動(dòng)機(jī)的形成很容易受社會(huì)輿論的影響。時(shí)尚潮流就是這樣形成的。

　　消費(fèi)者的從眾現(xiàn)象為企業(yè)提供了商機(jī)，而營銷從眾卻必然使企業(yè)在市場競爭中變得越來越被動(dòng)。從眾雖然是一種消費(fèi)現(xiàn)象，但消費(fèi)者的需求卻是易變和多樣化的，營銷按從眾方式展開，必然要被消費(fèi)者拋棄。

　　營銷從眾現(xiàn)象表現(xiàn)為行動(dòng)上的盲目性，面對(duì)某種風(fēng)氣缺乏理性思考，人家干什么自己也干什么，所謂“傻子過年看街坊”，只知道模仿而不知道創(chuàng)造。當(dāng)產(chǎn)品趨向同質(zhì)化，一味地想通過價(jià)格戰(zhàn)擺脫困境，結(jié)果卻在困境中越陷越深，這正是競爭盲目性的典型表現(xiàn)。

　　擺脫營銷從眾現(xiàn)象，首先就要從思想意識(shí)上與營銷從眾進(jìn)行對(duì)立思考，制定與從眾相反的營銷策略，正如潘石屹所講：“永遠(yuǎn)不做大多數(shù)!”

　　現(xiàn)代營銷根本的理論就是定位，定位不是尋找空白，也不是幻想不存在競爭的藍(lán)海出現(xiàn)，而是以獨(dú)特視角表明自身營銷的差異。定位并不是想將產(chǎn)品賣給誰，而是在與消費(fèi)者溝通的基礎(chǔ)上以差異化營銷產(chǎn)生對(duì)消費(fèi)者群獨(dú)特的吸引力。企業(yè)參與市場競爭的過程就是接受消費(fèi)者和社會(huì)的選擇的過程，而社會(huì)選擇的根據(jù)就是差異，也就是選擇對(duì)社會(huì)有獨(dú)特價(jià)值的企業(yè)。因此，營銷首要的和基本的策略就是差異化策略。有差異就有市場，有差異就有競爭力，有差異就有利潤，有差異的實(shí)質(zhì)就是與從眾的對(duì)立。

　　大量事實(shí)證明，逆向競爭策略往往有效。在某種市場機(jī)會(huì)出現(xiàn)之后，就會(huì)出現(xiàn)“群鷹追一兔”的現(xiàn)象，參與其中的企業(yè)會(huì)殺得頭破血流，而躲開廝殺去尋求清靜一點(diǎn)的市場，所能得到的只能是可憐的一點(diǎn)剩餐。有一些企業(yè)換一種思路，去做鷹的買賣，于是獲得了出奇制勝的效果。當(dāng)方便面企業(yè)用盡各種招數(shù)進(jìn)行促銷的時(shí)候，有個(gè)企業(yè)不做廣告，也不張揚(yáng)，可賺的錢卻比許多方便面廠多，它是生產(chǎn)方便面料包的企業(yè)。批判是思想上對(duì)從眾的擺脫，是從從眾中得到的啟示，是另一條道路的選擇。

　　其次，批判世俗在于批判迷信。迷信不能與信仰混為一談。信仰有著崇高的目的，而迷信則是由于缺乏理性思考能力而盲從，進(jìn)而，還要將盲從的事物神圣化。迷信的后果在于失去求實(shí)的態(tài)度，從而失去創(chuàng)新的能力。

　　被迷信的事物最初很可能產(chǎn)生過巨大的成就，但任何成就都是在一定時(shí)間和地域中產(chǎn)生的，而當(dāng)人們不顧原有成功的限制條件，將其當(dāng)成包治百病的神圣秘方盲目地應(yīng)用時(shí)，給企業(yè)帶來的很可能是災(zāi)難性的后果。有一家曾經(jīng)很有成效的公司發(fā)展到一定程度時(shí)，組織上顯得有些混亂，在業(yè)務(wù)上產(chǎn)生一些沖突，于是，花重金請(qǐng)來了一家外國咨詢公司解決問題。這家公司派來的所謂專家也不過是僅具備一般知識(shí)的人員，他們提出將原有的組織系統(tǒng)全部打亂，將美國大公司的組織模式套過來，建立五大平臺(tái)，實(shí)行統(tǒng)一化管理。結(jié)果，中斷了企業(yè)發(fā)展的連續(xù)性，特別是破壞了多年與客戶建立起來的關(guān)系紐帶，使企業(yè)陷入了極其危險(xiǎn)的境地。這里并不涉及該不該請(qǐng)外國咨詢公司的問題，而是不能對(duì)外國咨詢公司采取迷信的態(tài)度。

　　理性地分析一下這家國外咨詢公司提出的建議，與下面的比喻極其相似：第一，讓中國企業(yè)自己揪住自己的頭發(fā)將自己從中國土地上拔起來，拔不起來是你們的力量不行；第二，古希臘神話的惡魔守在一個(gè)山口邊，凡是路過山口的人都必須躺在一張床上，惡魔會(huì)用刀砍掉過路者身體超出床的部分；第三，一個(gè)人腿上長了一個(gè)瘡，中國醫(yī)生沒治好，于是請(qǐng)了個(gè)洋醫(yī)生，這位洋醫(yī)生講：“這太好辦了，把腿砍掉�！�



當(dāng)麥粒自己否定了自己時(shí)就變成了麥穗，可麥粒被別人否定就變成了面粉。批判自我實(shí)際上是成長，是發(fā)展，是實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。



　　這里出現(xiàn)的嚴(yán)重的問題在于違背了管理的適用性原則。荒唐的建議為什么能被企業(yè)所接受?就在于企業(yè)的迷信心理被人家所利用。批判迷信最基本的原則就是實(shí)事求是，把“有效”作為追求的基本目標(biāo)。

　　最后，批判世俗還要批判常識(shí)。常識(shí)是人們維持正常生活的基礎(chǔ)，不遵循常識(shí)就會(huì)到處碰壁。但常識(shí)卻是創(chuàng)新的障礙，如果僅按常識(shí)辦事，那么就不會(huì)有重大的突破。按常識(shí)辦事在特定的條件下不需深入思考，按習(xí)慣去處理就沒錯(cuò)。但如果人的認(rèn)識(shí)僅停留在常識(shí)上，必然失去對(duì)條件變化的敏感性，得出的結(jié)論會(huì)是空泛和膚淺的，因而沒有價(jià)值。

　　營銷需要不斷創(chuàng)新，具體到某一事物或策略的認(rèn)識(shí)就不能僅停留在常識(shí)上。如“顧客是上帝”，是不是所有的顧客都是你的上帝?再如“機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的頭腦”，那么，是不是有了準(zhǔn)備就能獲得商機(jī)?又如“加強(qiáng)服務(wù)才能贏得顧客”，這話也正確，那么，是不是加強(qiáng)了服務(wù)就一定能贏得顧客呢?如果是被動(dòng)服務(wù)，只能起到彌補(bǔ)企業(yè)過失的作用，對(duì)提高企業(yè)競爭力起的作用十分有限。企業(yè)要想在營銷上有所突破，就必須具備超越常識(shí)的認(rèn)識(shí)。

　　有價(jià)值的理論恰恰是擺脫常識(shí)的束縛，從更高的層面上對(duì)規(guī)律的把握。許多企業(yè)輕視理論的作用，僅僅滿足于找一些“點(diǎn)子”。這是對(duì)營銷理解膚淺的表現(xiàn)，是對(duì)營銷理論的輕視，其結(jié)果必然換來市場對(duì)企業(yè)的輕視。

　　批判常識(shí)要解決的基本問題在于不能僅講“應(yīng)該是什么”，而是要講“是什么怎么辦”。堅(jiān)持從現(xiàn)實(shí)出發(fā)、從對(duì)象出發(fā)、從問題出發(fā)的原則，對(duì)現(xiàn)實(shí)中的挑戰(zhàn)性課題作出回答。這種回答不僅僅停留在認(rèn)識(shí)上，而且還要體現(xiàn)在行動(dòng)上，要敢于實(shí)踐，大膽“試一試”。





批判自我

　　

　　批判自我是批判其他的基礎(chǔ)和前提，批判自我就是自我意識(shí)的調(diào)整過程，意識(shí)固化也就失去了批判的敏感性。一些曾經(jīng)創(chuàng)造過成功業(yè)績的企業(yè)家后來又一個(gè)接一個(gè)地倒了下去，原因就在于他們失去了自我批判的能力。他們往往是批判客觀世界的勇士，但卻是批判自我的懦夫。

　　營銷強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者為中心，以不斷滿足消費(fèi)者變化的需求為己任，那么營銷就必然是一個(gè)不斷調(diào)整，從而去適應(yīng)環(huán)境的過程。這種適應(yīng)不是被動(dòng)的適應(yīng)，而是要在適應(yīng)環(huán)境的過程中駕馭環(huán)境。對(duì)于營銷者來講，自己喜歡什么并不重要，重要的是消費(fèi)者喜歡什么。可口可樂前總裁伍德拉夫家中沒有一幅油畫，可卻出資贊助多個(gè)藝術(shù)中心。營銷當(dāng)然不能失去自我，但成功的營銷必須將自己融入到消費(fèi)者和社會(huì)之中，而融入的過程就是自我批判的過程。

　　自我批判的中心問題是如何對(duì)待成功。成功體現(xiàn)了規(guī)律，但成功并不是規(guī)律，模仿成功也會(huì)失敗，在新條件下模仿自己的成功必然失敗。當(dāng)年亞細(xì)亞在鄭州雇了一批女孩子走正步升國旗，吸引了鄭州周圍的老鄉(xiāng)進(jìn)城圍觀取得了成功�？珊髞碓诒本┓植恳餐孢@一套就不新鮮了。走正步的人個(gè)子高才漂亮，需要雇1.65米以上的女孩子，可同樣的錢在北京就雇不到了，只能雇遠(yuǎn)郊的女孩子，可能是由于飲食習(xí)慣問題，這些女孩子身體都較胖，加上干農(nóng)活，個(gè)子也較矮，結(jié)果當(dāng)然難以達(dá)到預(yù)期效果。批判自我需要忘記以往的成功，將一切成功都看成是歷史。

　　成功是一種結(jié)果，并不一定是未來成功的原因，成功往往是更加成功的障礙。成功可能會(huì)使人過度自信，從而往往使人忽視已經(jīng)變化了的條件，堅(jiān)定地相信以往獲得的成功經(jīng)驗(yàn)是絕對(duì)正確的，有人稱這是“信念頑固癥”，就是說思維處于病態(tài)之中，能夠批判自我是思維健康的體現(xiàn)。

　　具備自我批判的能力與人的學(xué)習(xí)力有關(guān)，人可以沒有學(xué)歷。但不能沒有學(xué)習(xí)力。學(xué)習(xí)力體現(xiàn)在尋求問題的能力，正如愛因斯坦所講：“提出一個(gè)問題比解決一個(gè)問題更重要�！睜I銷從哪里去找問題?要從消費(fèi)者的需求中去找問題。海爾能在美國站住腳，就在于能為美國消費(fèi)者解決問題。美國父母培養(yǎng)孩子從小要有勞動(dòng)習(xí)慣，于是海爾就為其提供了“小小神童”洗衣機(jī)，讓孩子用來洗手帕。美國人喜歡將自己擁有的好東西展示給客人看，海爾就將電冰箱中間的面板做成玻璃的。海爾解決的僅是微小的問題，卻得到了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)同。海爾在巴基斯坦的營銷同樣獲得了成功。巴基斯坦經(jīng)常停電，海爾所提供的電冰箱，能夠在停電一個(gè)小時(shí)的情況下，里面的東西保持不變。巴基斯坦都是大家庭，穿的都是大袍子，海爾就為其提供雙動(dòng)力洗衣機(jī)，一次可以洗12件大袍子，而且能洗得很干凈。世界名牌家用電器都不是海爾的對(duì)手。這說明學(xué)習(xí)力就是競爭力。

　　營銷的學(xué)習(xí)力來自于對(duì)消費(fèi)者的深刻理解，而深刻理解則是與消費(fèi)者溝通的成果。這里就涉及到一個(gè)重要的營銷原則，那就是營銷的本土化策略�？煽诳蓸吩谥袊�的營銷很值得我們學(xué)習(xí)。在中國市場上所賣的可口可樂在口味上與國外賣的可口可樂有差別，因?yàn)檫@是為適合中國人的口味而配制的。他們打中國農(nóng)村市場，先熟悉中國文化。先是從南往北向農(nóng)民送春聯(lián)，上聯(lián)為“新春新意新鮮新趣”，下聯(lián)為“可喜可賀可口可樂”。第二年又向農(nóng)民送年畫，原來的年畫是大胖小子抱一條魚，取“年年有余”的吉祥之意。而可口可樂送的年畫中小孩子抱的是一大桶可口可樂，下面寫道“你屬龍，我屬蛇，可口可樂屬中國”。許多企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量可謂上乘，但缺的是可口可樂的這種精神，那么競爭力也就被大大地削弱了。

　　營銷使自我傾向于消費(fèi)者，但并沒有由此削弱了自我，相反會(huì)使?fàn)I銷者在消費(fèi)者的心目中變得更有魅力。批判自我是一種自我否定，但這種自我否定不是自我消滅，而是自我揚(yáng)棄。當(dāng)麥粒自己否定了自己就變成了麥穗，可麥粒被別人否定變成了面粉。批判自我實(shí)際上是成長，是發(fā)展，是實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

　　

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