標簽: 互聯(lián)網
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- 分享 2015農資電商藍海是否會上演合縱連橫
- kkkkss
- 先來看一道真實的中學政治題：目前，占全國人口總數約2/3的農村，只消費了全國1/3的商品，5個多農村人口購的商品才相當于1個城鎮(zhèn)人口購買的商品。這意味著?如果你回答，這說明我國城鄉(xiāng)差距較大，那么你只答對了一半，如果你還能答出，這說明農村消費具有巨大的潛力，那么恭喜你，這才是標準答案，你答對了。還有，電商們也是這么想的。在阿里、京東等互聯(lián)網巨頭積極下鄉(xiāng)布點的同時，一些扎根農村的電商平臺也應運而生，農村儼然成為了電商企業(yè)夢寐以求的最后的藍海。 淘農網 但是，農村網絡普及率僅27.5%、農民相對較低收入下量入為出的生活理念、對陌生的網購敬而遠之的心態(tài)、完全不同于城市的消費習慣與品牌認知，都構成了工業(yè)品借助電商下鄉(xiāng)的重重障礙，而特色農產品上網似乎也只對某些特色農牧產業(yè)聚集的地區(qū)有意義，普惠農村的綠色產品上網進城，更是一個巨大的系統(tǒng)工程，目前還看不到清晰的未來。這些都意味著，電商要真正扎根農村市場，不妨把困難想的更多一點，藍圖規(guī)劃的更長遠一些。但是，有一個領域一直是花苼比較看好的，也許是電商進入農村市場的最佳選擇——農資，包括化肥、農藥、種子等等。原因一是上述農資商品，大多是標準品，且單價相對較高，經驗表明，單價高的標準品最容易發(fā)揮電商綜合費用率低的優(yōu)勢，迅速打開并占領市場;二是，農資對農民來說屬于剛性需求，在一項針對農民支出結構的調查中顯示：當接受問卷調查的農民被問及攢錢的目的時，33.8%的被訪者攢錢首先的用途是“子女教育”，排在第一位;23.3%的被訪者攢錢首先的用途是“買農資”，排在第二位;19.3%的被訪者攢錢首先的用途是“建房/裝修”，排在第三位。通常，我們考察農民消費結構的變化，往往只關注其生活消費，而忽視了其實生產性支出——農資需求常常占據了農民支出很重要的部分;三是，農資銷售層次繁多又極其分散的流通渠道，使得其成為一個效率極低的市場，目前經過層層分銷，突前在農村一線的終端90%都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻店，粗略統(tǒng)計，全國有七八十萬家。而隨著農地集約化經營趨勢的日漸明晰，這個市場的扁平化不可避免，而電商在這個過程中大有可為;而更重要的是，這是個足夠大的市場，發(fā)改委2012年的一項調查顯示，當年全年農戶戶均購買主要農資總支出4369.59元。而光大證券研究所最近估算，國內農資市場容量超過1.5萬億元，其中化肥8000億，農藥3000億，農機4000億。而安信證券的研究報告更是認為，農資電商大爆發(fā)和對傳統(tǒng)模式的顛覆時代已經到來。但是，電商近些年在其他領域攻城略地，所向披靡，甚至有“要么電子商務，要么無商可務”的說法，但是面對農業(yè)這個演進了萬年之久的生產方式，還是要保持足夠的敬畏。因為，這里發(fā)生的一切，大部分都跟互聯(lián)網沒啥關系。我們可以以農村生產生活方式為基礎，結合農資銷售方式的變化，分析預測一下，目前切入農資領域的電商企業(yè)的未來。1、花錢花在裉節(jié)上對平均收入水平較低的農民來說，最信奉“吃不窮穿不窮，算計不到就受窮”的生活理念，價格是它購買農資的最重要因素。那么，哪種電商模式能為農民提供更加優(yōu)惠的價格呢?目前，農資電商主要有農資企業(yè)自建電商平臺，向經銷商銷售產品的B2B模式，這個不直接面對農民，不在我們的討論范圍。另外就是，農一網、云農場等近些年興起的垂直B2C農資電商，它們的出現(xiàn)，因為打破了，傳統(tǒng)農資經銷，層層批發(fā)分銷的模式，從而比傳統(tǒng)模式，具有了一定的價格優(yōu)勢。但是，零售商之間，比拼的是綜合費用率的降低，當綜合了倉儲、物流、互聯(lián)網金融(可與傳統(tǒng)農資銷售賒購方式進行結合)一體化方案的大型電商平臺切入這個領域，如果垂直農資電商不能迅速集聚起其他的競爭力，那么，很可能會像在其他標準品領域的垂直電商，面對平臺型B2C電商的崛起，無奈地日漸衰微。2、有錢不買半年閑。有錢不買半年閑，除了還是在說農村居民消費的謹慎，也是在說，農資消費的季節(jié)性因素。不同地區(qū)、不同作物，何時施肥、何時打藥，都要因時而動，農時不可誤。但是，農民一般也不會提前囤積化肥農藥，以備不時之需，只會在農時之前從市場買進。跟上農時，就要考驗電商的物流能力。而農資注入化肥、農機，大多體積大、質量重，一般快遞無法承擔，加上農藥易爆易燃的特殊性質，農資可能需要特殊的物流系統(tǒng)。目前，還還看不出有哪家電商有這樣的專業(yè)能力。這就意味著，電商在短時間內不可能完全顛覆傳統(tǒng)農資渠道，而是要采取和農資企業(yè)或者農資經銷企業(yè)聯(lián)手，探索一種互惠的合作模式，共同推進農資物流體系建設。3、麥黃種麻，麻黃種麥這里首先要說的是，農資電商的品類擴充。上面談到一點，農業(yè)生產有極強的地域性，不同的地區(qū)，農資需求的差異極大，一個農資電商平臺要真正進入這塊市場，就必須能夠滿足不同地區(qū)農業(yè)生產的需求。而地域性的特征，又提醒一些大型的電商平臺，必須跟當地市場的農資龍頭結盟，聯(lián)合打造屬于本地區(qū)的采購、倉儲、配送等一體化方案。另外，現(xiàn)在的農資消費，很多時候，并不是購買單一的化肥、農藥、種子那么簡單，農民現(xiàn)在需要的是一個整合的高產方案。這些方案，也許可以在當地的農業(yè)部門拿到，但是要能結合不同地區(qū)的土地、氣候，整合種子、化肥等等，提供一個個性化的方案提供給農民，就需要有比較長期的數據積累，這方面，剛剛切入農村市場的綜合類電商，沒有任何優(yōu)勢可言。在城市里，掌握消費者數據的電商平臺，可以給自己的顧客精確畫像，但在農村，短期內無能為力，跟一些在農村深耕了幾年、掌握當地農資消費數據的農資電商攜手，也許是最好的選擇。4、遠親不如近鄰，近鄰不如對門農村居民對摸不著商品的網購一開始必然抱著敬而遠之的態(tài)度，對農資購買更是慎之又慎。但是農村市場又有所謂的“鄰居效應”，也即當周圍的人開始嘗試某種商品或服務，并傳出不錯的口碑，就很容易感染一個農村局域市場。所以，縣域經濟中，常常有“長虹村”、“時風縣”這樣的一個品牌通過口碑傳播，完全占領一個基層市場的案例。這其實為大型品牌電商占領農村市場帶來了某種啟發(fā)。電商品牌，也許可以通過“搞定”一個村的權威人士，迅速在這個村級市場鋪展開來。比如，京東號稱2015年要招數萬的村級代理員，而這些代理員，可能就要從傳統(tǒng)農村的族長、長老等等德高望重又頭腦靈活的人中去產生，以期以他們的威望盡快似的村民對京東產生信任，進而拓展市場。但是，每個地區(qū)的農村消費者，對農資品牌也是有其忠誠度和消費習慣的，如果京東能夠將自己經營多年的“正品行貨”的形象，與該地區(qū)重要農資品牌實現(xiàn)相互的背書，將取得事半功倍的效果。5、人不哄地，地不欺人這些年，農資市場不好做，用業(yè)內的話說是，“跪著買進，磕頭賣出”，為了爭奪市場，現(xiàn)在基層農村市場的農資銷售，甚至可以做到，將化肥、農藥等農資賒購給農民，并且不用農民動手，而是由農資經銷商幫助農民將化肥播到地里，將農藥打到作物上，拼的完全是后續(xù)的服務了。甚至在有些地方，農資經銷商負責土地托管，將農民從播種、施肥、撒藥、收割、倉儲，甚至售賣的活兒全包了。從技術指導到完全的土地托管，這套服務體系，是一般的電商平臺完全不可想象的，雖然說，羊毛出在羊身上，傳統(tǒng)經銷商不會白白做這些事情，電商平臺也可以以自己具有競爭力的價格，彌補服務體系上的缺失，但是農業(yè)生產的這種服務體系又是不可或缺的，甚至隨著農業(yè)現(xiàn)代化的推進越來越重要。一般的電商平臺，在自己的運營體系上無法嫁接出這樣的服務，那就只有跟區(qū)域專業(yè)農業(yè)服務力量結盟。總之，對電商而言，今天的農資市場，已經需要提供農資+金融+物流+服務的綜合解決方案，需要電商企業(yè)與農資企業(yè)的強強聯(lián)手。但在所謂農資電商即將爆發(fā)的2015年的年初，我們還沒有看到這種聯(lián)手的范例。
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